Temat szkolenia

Negocjacje handlowe

Trener prowadzący

Andrzej Piróg

Czas trwania szkolenia:

2 dni – 16 godz.

Opis szkolenia:

Szkolenie promuje podejście do negocjacji w stylu win-win (wygrany-wygrany). Podczas wykonywania wielu ćwiczeń uczestnicy wypracowują własny styl negocjacyjny i eliminują nabyte błędy.

Cele szkolenia:

Uczestnicy szkolenia poznają metody skutecznych negocjacji w stylu wygrany-wygrany. Zapoznają się również z zasadami wypracowywania własnego celu w negocjacjach, oraz poznają szereg technik negocjacyjnych, które z jednej strony zwiększą ich przewagę w negocjacjach, a z drugiej strony zabezpieczą ich przed zagrywkami ich partnerów.

Grupa docelowa:

Przedstawiciele handlowi, pracownicy obsługujący Klientów, działy zakupów, kadra menedżerska

Umiejętności nabyte po szkoleniu:

Dzięki szkoleniu uczestnicy zdobędą możliwość zwiększenia swojej skuteczności w ustalaniu warunków handlowych.
Właściwe przygotowanie się do rozmów biznesowych zapewni nie tylko osiągnięcie lepszej pozycji, jako negocjatora, ale również poprawi wizerunek firmy w oczach partnera.

Materiały dydaktyczne dla uczestników:

Arkusze do ćwiczeń, testy, prezentacja, materiały rozszerzone drukowane lub na CD

Szczegóły programowe/ harmonogram zajęć

Czas

Temat modułu/zawartość
i opis

Metodyka

9.00 – 9.20

Rozpoczęcie szkolenia, omówienie planu szkolenia.

Przedstawienie trenera i uczestników.
„Program szkolenia”

9.20 – 10.30

Istota negocjacji

• Jak nie przegrać wygrywając, czyli jak prowadzić negocjacje, aby zmaksymalizować zysk, a nie tylko postawić kropkę nad "i"
• Style negocjacji - wybierz swój styl w zależności od sytuacji
• Budowanie własnego celu w negocjacjach

Analiza materiałów filmowych, testy własnego stylu w negocjacjach, dyskusja grupowa, ćwiczenia w parach

10.30 - 11.00

Przerwa kawowa

11.00 – 12.30

Etapy procesu negocjacji

• Jak nie dać się zastraszyć już na początku rozmów
• Jak prowadzić negocjacje, aby osiągnąć swoje zamierzone cele
• Zakończenie negocjacji - czy na pewno to Ty jesteś wygrany?

Wykonywanie ćwiczeń w parach, dyskusja grupowa, wykład trenerski, zaskakujący eksperyment

12.30 – 13.30

Przerwa obiadowa

13.30 – 15.00

Żelazne zasady negocjacji

• Zasady, ale nie tylko podstawy, bez których lepiej nie zabierać się za prowadzenie negocjacji

Wykład trenerski, dyskusja grupowa, wykonywanie ćwiczeń w parach, analiza materiałów filmowych, studium przypadku

15.00 – 15.30

Przerwa kawowa

15.30 – 17.00

Żelazne zasady negocjacji c.d.

• Zasady, ale nie tylko podstawy, bez których lepiej nie zabierać się za prowadzenie negocjacji

Wykład trenerski, dyskusja grupowa, wykonywanie ćwiczeń w parach, analiza materiałów filmowych, studium przypadku

17.00

Zakończenie pierwszego dnia szkolenia

9.00 – 10.30

Techniki negocjacyjne

• Pola negocjacyjne
• Rozciąganie przedziału
• Na sceptyka
• Na blondynkę
• Wyższa instancja
• Różnicowanie ustępst

Wykład, dyskusja grupowa, ćwiczenia w parach, studium przypadku

10.30 – 11.00

Przerwa kawowa

11.00 – 12.30

Techniki negocjacyjne c.d.

• Próbne balony
• Imadło
• Groźby
• Blef
• Gra czasem
• Rzut na taśmę
• Ostatnie życzenie

Wykład, dyskusja grupowa, studium przypadku, ćwiczenia zespołowe

12.30 – 13.30

Przerwa obiadowa

13.30 – 15.00

Techniki negocjacyjne c.d.

• Presji pozycyjnej
• Dywersyjne
• Wojna psychologiczna
• Przełamywanie impasu

Wykład, dyskusja grupowa, studium przypadku, ćwiczenia zespołowe

15.00 – 15.30

Przerwa kawowa

15.30 – 17.00

Manipulacje w negocjacjach.

• Manipulacje sieci handlowych wobec dostawców
• Niewerbalne sygnały świadczące o manipulacjach
• Obrona przed manipulacjami typu:
  • Straszenie konkurencją
  • Nabieranie na olbrzymią dostawę
  • Skubanie
  • Zasłanianie się pustym portfelem
  • Stawianie drugiej stronie ultimatum
  • Atak personalny
  • Technika kozy
• Wyższa instancja
• Rosyjski front
• Kup sobie reputację
• Obiecanki
• Jednostronne założenia
• Wędzony śledź

Wykład, dyskusja grupowa, studium przypadku, ćwiczenia zespołowe

17.00

Zakończenie szkolenia

Wdrożone narzędzia:

Wypracowanie własnego stylu negocjacji oraz uświadomienie celu w negocjacjach.

Metody pracy:

Studium przypadku, dyskusje grupowe, odgrywanie scenek, burza mózgów, eksperymenty, materiały filmowe